Home Blog

النمو الهائل لسوق تسليم الأغذية في جنوب شرق آسيا

0

ما الذي يجعله رهانًا جذابًا؟ الجواب يكمن في الاستحواذ الأخير.

وقال مسؤول تنفيذي سابق في مجال توصيل الأغذية كان يعمل في المنطقة: “إيرادات واوا قوية”.

وفقًا لـ Delivery Hero ، زادت إيرادات Woowa لعام 2019 في كوريا الجنوبية بنسبة 84٪ على أساس سنوي إلى 301 مليون يورو (337.5 مليون دولار). لقد حققت EBITDA حوالي 3 ملايين يورو (3.3 مليون دولار) في الأشهر التسعة الأولى من عام 2019.

إنها الشركة الرائدة في السوق في كوريا الجنوبية بحصة تقدر بـ 60٪ وقد عملت بشكل مربح منذ عام 2016 ، وفقًا لمنصة الاستخبارات الاستثمارية Smartkarma. هذا أمر نادر الحدوث في قطاع توصيل الأغذية عبر الإنترنت.

هو المؤسس

لقد كان Delivery Hero يتنافس مع Woowa في كوريا الجنوبية ، لذلك تضع الصفقة حداً لهذا التنافس ، حيث تخدم كلا الجانبين. لا تزال تفاصيل الصفقة قيد المراجعة من قبل هيئة مكافحة الاحتكار في كوريا الجنوبية ، وتخطط الشركات لمواصلة تشغيل كلا التطبيقين بشكل منفصل.

لكن جنوب شرق آسيا هي قصة مختلفة – التحدي الذي يتعين على حلها هو المؤسس المشارك لشركة Woowa والمدير التنفيذي لها Kim Bong-jin ، المسؤول عن عمليات Woowa-Delivery Hero Asia المشتركة.

لا تزال أعمال Woowa في فيتنام تكافح. وبطريقة ملتوية ، انتهى الأمر ببقايا وحدة فيتنام التابعة لـ Foodpanda. استحوذت Woowa على الشركة التي استحوذت على أعمال Foodpanda في فيتنام في عام 2016. على الرغم من الإدارة الجديدة ، فقد خسر تطبيق التوصيل للمنافسة المحلية Foody ، وفقًا لما أفاد به عاملون في المجال لصحيفة The Ken.

ثم هناك Grab و Gojek ، يتنافس كل منهما للحصول على حصة في المشهد التنافسي في البلاد.

إن العمليات المربحة في كوريا ، والمدير التنفيذي المتمرس ، والقدم في فيتنام تجعل Woowa شريكًا جذابًا لخطط Delivery Hero ، ولكن لديها الكثير لإثباته في الاقتصادات الناشئة في آسيا. على سبيل المثال ، تمتد بصمة Foodpanda و Woowa مجتمعة في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا الآن عبر معظم الأسواق الرئيسية ، باستثناء السوق الأكثر اكتظاظًا بالسكان ، إندونيسيا. يقع قطاع توصيل الأغذية عبر الإنترنت في البلاد في قبضة شركة Gojek مقابل Grab ، ولا يزال يمثل نقطة عمياء لشركة Delivery Hero بعد توقف Foodpanda عن العمل هناك في عام 2016.

يبدو من غير المحتمل أن تقوم Foodpanda بمحاولة أخرى لغزو أكبر سوق في المنطقة. ومع ذلك ، صرح جاكوب سيباستيان أنجيل ، الرئيس التنفيذي لشركة Foodpanda ، لـ The Ken بأنه “مستعد لإعادة النظر” حيث تخطط الشركة “للتوسع بقوة”.

ازدحام الثالثة

جميع منصات التسليم الثلاثة الكبرى – Foodpanda و Grab و Gojek – كلها في نفس القارب في جنوب شرق آسيا. انهم جميعا لا تزال خاسرة.

تدور المرحلة الحالية من تطوير توصيل الأغذية في المنطقة حول نشر التكنولوجيا مثل محركات توصيات AI ، والتوجيه الذكي ، وجمع الطلبات ، وكذلك المطابخ السحابية ، للوصول إلى درجة من الكفاءة تسمح لشركات التوصيل بالعمل بشكل مربح.

إنه أمر صعب بشكل خاص في الأسواق الحساسة للسعر حيث يكون متوسط ​​أحجام الطلبات صغيرًا. من أجل جعل توصيل وجبات بقيمة 2 دولارًا مربحًا للمطاعم ورجال التوصيل والمنصات ، يجب أن تعمل جميع أجزاء السلسلة بأعلى كفاءة من حيث التكلفة. يجب أن تكون أحجام الطلبات مرتفعة أيضًا.

ومما يعقد هذا التحدي الطبيعة المتنوعة لسوق جنوب شرق آسيا ، حيث يختلف كل بلد ويحتاج أي طموح لقيادة السوق إلى التكيف بسرعة مع الخصوصيات في البنية التحتية المحلية ، وأنماط النقل ، وقنوات الدفع ، وعادات المستهلك.

هذا هو المكان الذي خسر Foodpanda في أيامه الأولى.

حافظت على فريق تكنولوجيا المعلومات في أوروبا. وقال الموظفون السابقون إن الشركة لا تستطيع التكيف مع ظروف السوق المتغيرة. أصبح وضعه واضحًا بشكل خاص في إندونيسيا ، حيث اتخذ توصيل الطعام لمسة غير عادية من خلال إطلاق تطبيق Gojek في عام 2015.

عرضت Gojek توصيل الطعام عند الطلب جنبًا إلى جنب مع وسائل النقل الشخصية على سيارات الأجرة. أثبت هذا الأسطول متعدد الخدمات فعاليته في إندونيسيا لدرجة أن منافسه Grab اعتمد أيضًا النموذج لاحقًا. إنها ميزة أقل في المدن التي ليس بها سيارات الأجرة للدراجات النارية. لكن في إندونيسيا ، حيث يكون هذا النمط من وسائل النقل شائعًا ، سمح لمنصات التوصيل بالتوسع بسرعة والحفاظ على تكاليف التوصيل منخفضة ، وفقًا لما قاله موظفو Foodpanda السابقون لـ The Ken.

كان Foodpanda عيب ثاني ل Grab و Gojek. لم يتكيف مع اتجاهات المدفوعات غير النقدية المحلية. الشركة ، حتى الآن ، تقبل فقط المدفوعات النقدية وبطاقات الائتمان وباي بال. الخياران الأخيران ليسا شائعين في جنوب شرق آسيا.

متعطش لجنوب شرق آسيا ، Foodpanda لتناول الطعام في حصة Grab و Gojek

0

عقد واحد ولكن 50X النمو. في كثير من الأحيان لا يرى المرء أرقامًا من هذا القبيل ومع ذلك ، فإن هذا هو معدل النمو المتوقع لصناعة توصيل الأغذية في جنوب شرق آسيا ، كما أظهرت إحدى الدراسات. إن هذا السوق المحتمل العملاق هو السوق الذي تريد شركة الأغذية الأوروبية Foodpanda التي تعاني من المتاعب أن تتصدى له.

تأسست الشركة في عام 2012 ، وسرعان ما أنشأت بصمة واسعة في جميع أنحاء آسيا وبعض دول أوروبا الشرقية قبل أن تصل إلى مستوى تقريبي في عام 2016. وأغلقت أعمالها في إندونيسيا وباعت وحدتي فيتنام والهند.

بدا الأمر وكأنه هزيمة.

ولكن في أواخر عام 2019 ، وهي السنة التي تحول فيها طلب الطعام حسب الطلب من نشاط لمرة واحدة إلى عادة منتظمة بالنسبة للكثيرين ، تحولت الطاولات.

استحوذت الشركة الأم لـ Foodpanda Delivery Hero ، التي تأسست في ألمانيا ومدرجة في أمستردام ، على شركة توصيل الأغذية الكورية الجنوبية Woowa Brothers في صفقة بقيمة 4 مليارات دولار. والنقطة الحمراء الصغيرة في جنوب شرق آسيا ، سنغافورة ، هي المقر الرئيسي للعمليات المشتركة الجديدة لـ Woowa-Delivery Hero Asia ، مما يجعل المنطقة مركز إمبراطورية توصيل الأغذية هذه.

Foodpanda 2.0 أي شخص؟

يمثل جنوب شرق آسيا فرصة نمو كبيرة لهذا القطاع. تعتبر دول شرق آسيا مثل كوريا الجنوبية وتايوان وهونج كونج من الأسواق الناضجة نسبيًا وتعمل Woowa بربح محلي منذ عدة سنوات.

وقال متحدث باسم GrabFood ، ذراع توصيل الغذاء لمنصة Grab عند الطلب ، لـ The Ken: “في أسواق توصيل الأغذية الأكثر نضجًا […] يُقدر أن تسليم الأغذية يمثل حوالي 10-15٪ من إجمالي الإنفاق على المأكولات والمشروبات”. يقدم Grab خدمة توصيل الطعام في ستة بلدان في جنوب شرق آسيا في الوقت الحالي. “في جنوب شرق آسيا ، يبلغ هذا العدد أقل من 5 ٪ […] هناك مساحة كبيرة في الرأس”.

في الواقع ، من المتوقع أن تصل القيمة الإجمالية مجتمعة لطلبات الأغذية عبر الإنترنت (وتسمى القيمة الإجمالية للبضائع ، أو GMV) إلى 5.2 مليار دولار بحلول نهاية العام ، وقد توصلت الدراسة المشتركة بين Google و Temasek و Bain إلى أكثر من الضعف في الحجم من عام 2018.

بحلول عام 2025 ، من المتوقع أن يتجاوز هذا الرقم مستوى 20 مليار دولار.

و Foodpanda تستعد لذلك. تنقل الشركة مركز البحث والتطوير الخاص بها من برلين إلى سنغافورة وتريد تطوير محفظتها المحمولة الخاصة بها ، حسبما قال موظف سابق في Foodpanda لـ The Ken.

كما تريد أيضًا القيام باستثمارات كبيرة في المطابخ السحابية ، وهو نوع من الأعمال التي تؤجر المطابخ التي تعمل بكامل طاقتها إلى المطاعم. تهدف Foodpanda إلى الانتقال من “حفنة” من المطابخ السحابية التي تعمل الآن إلى 100 في المنطقة في عام 2020.

تمثل المطابخ السحابية مرحلة جديدة حرجة في تطور نماذج أعمال توصيل الأغذية. يمكن أن تساعد منصات التوصيل على توفير التكاليف والسماح للمطاعم بإنتاج طعام أرخص. ونتيجة لذلك ، حظي التنسيق بالكثير من الاهتمام والتمويل في عام 2019. ويتعين على المرء فقط أن ينظر إلى شركة Rebel Foods ، وهي أكبر شركة ناشئة في مجال المطابخ السحابية في الهند ، لفهم السبب. وتدخل Rebel Foods ، المشهورة بعلامتها التجارية Faasos ، المنطقة بالشراكة مع Gojek ، أكبر منافس Grab.

من أجل استكشاف هذا المشهد من الفرص ، يجب أن يتعلم الفعل الثاني لفودباندا من أخطاء الماضي. عندما تم تخليصها في عام 2016 ، كان ذلك بسبب صعود منصات عند الطلب مثل Gojek و Grab ، والتي أدخلت مفهوم تقديم الطعام إلى جانب وسائل النقل والخدمات الأخرى. توسعت كل من Grab و Gojek بسرعة لدرجة أن Foodpanda كافحت من أجل مواكبة الأمر.

سيتعين على Foodpanda الآن مواجهة هذين ، خاصةً Grab ، وهو المنافس الوحيد في المنطقة الذي يتمتع بصمة إقليمية مماثلة لـ Foodpanda. بالإضافة إلى ذلك ، سوف تؤثر شهيتها لجنوب شرق آسيا على Gojek ، الذي لا يزال توسعه في تايلاند وفيتنام في المراحل المبكرة. قد تكون إندونيسيا ، أكبر سوق في المنطقة لتسليم المواد الغذائية ، نقطة ضعف في خطط Foodpanda للعودة – لم تعد الشركة لديها موطئ قدم في السوق منذ متاعبها في عام 2016.

بالنسبة للشركة الأم Delivery Hero ، التي قلصت خسائرها في ألمانيا وتتطلع الآن نحو آسيا ، فهذه معركة لا يمكن أن تخسرها.

عامل واوا

يبدو المستثمرون واثقين من القطع الخاصة بـ Delivery Hero.

ارتفعت أسعار أسهم الشركة بعد الصفقة مع Woowa Brothers في ديسمبر.

وصلت الأسعار إلى 70.80 يورو (79.01 دولارًا) للسهم الواحد عند الإغلاق في 3 يناير 2020 ، مرتفعة من 50.16 يورو (56.20 دولارًا) في 12 ديسمبر 2019 ، أي قبل يوم من إعلان الصفقة.

هذا على الرغم من الخسائر الإجمالية لشركة Delivery Hero Group. كشف أحدث بيان للشركة في الربع الثالث من عام 2019 عن وجود مئات الملايين في المنطقة الحمراء ، حيث بلغت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين 420 مليون يورو (- 468 مليون دولار).

 

من خلال تقديم التمويل الاستهلاكي ، تساعد Byju الآباء على كسر حاجز إمكانية الوصول

0

تحليل مفصل لل 110 شكوى أثار كين تحليلها أدلة مثيرة للقلق: 54 من أصحاب الشكوى ، وادعى أنه لم يكن لديهم أدنى فكرة أنهم كانوا يشتركون في الحصول على قرض لشراء اشتراكهم. كان متوسط ​​حجم التذاكر للقروض 66000 روبية (952 دولارًا) ، وتراوحت المدفوعات المقدمة من 1000 روبية (15 دولارًا) إلى 60،000 روبية (864 دولارًا).

“شكلت الاشتراكات المباعة من خلال Capital Float ما يقرب من 70 ٪ من إجمالي مبيعاتنا. سنأخذ أي مبلغ ، حتى 5٪ من إجمالي رسوم الاشتراك كدفعة مقدمة ، إذا كان ذلك سيساعدنا في إغلاق عملية البيع. لذلك ، على حزمة تبلغ قيمتها 60.000 روبية ، لقد خرجت بمبلغ لا يتجاوز 100 روبية في دفعة مقدمة “.

أجرى كين مقابلة مع 22 من أصحاب الشكوى لفهم كيف تتكشف عملية البيع. حتما ، تبدأ المشكلة عندما يدرك الآباء أنهم قد تم تسجيلهم للحصول على قرض. أو ، في حالة الوالدين الذين أخذوا قرضًا عن قصد ، طُلب منهم دفع رسوم EMI على الرغم من مطالبة Byju بإلغاء اشتراكهم.

لا جهد لحل المشكلة

“لقد أرسلت عدد لا يحصى من رسائل البريد الإلكتروني وأجرت مكالمات هاتفية إلى Byju. أريد إلغاء اشتراكي. لكنهم لم يستقبلوا طلبي وتم تشغيل عملية EMI. يقول أحد أصحاب الشكاوى من بونة: “لم يتم ذكر القرض خلال فترة المبيعات ، ولا خلال الفترة التجريبية التي مدتها 15 يومًا”.

في الواقع ، تدعي ، حتى مع الإشارة إلى أن شروط وشروط Byju تنص على فترة تجريبية مدتها 15 يومًا ، فقد أكد لها BDA أن هذا الإلغاء سيتم “في أي وقت”. طلب الشخص عدم الكشف عن هويته ، مدعيا أنهم تعرضوا للتهديد الجسدي من قبل وكالة تحصيل Capital Float بسبب عدم دفع المستحقات. ويشكو أصحاب الشكوى الآخرون من تعرضهم للمضايقة مرارًا وتكرارًا من جانب المقرضين لاستكمال مدفوعات EMI. من أصل 110 شكوى تم تحليلها ، يزعم 22 من الوالدين أنه قد تم تضليلهم من قبل وكيل مبيعات Byju حول الفترة التجريبية التي استمرت 15 يومًا.

BDAs تحدث كين مع المسلم بأنه لعب سريعًا وخاسرًا خلال فترة التجربة البالغة 15 يومًا. وقد أدى ذلك إلى بعض القضايا الشائكة بشكل خاص لكل من الآباء والمقرضين. على الرغم من الإشارة بوضوح في وثيقة الشروط والأحكام الخاصة ببيجو ، فإن وكلاء المبيعات غالباً ما يمنحون الآباء انطباعًا بأن الإلغاء يمكن أن يحدث حتى بعد مرور 15 يومًا. إذا تواصل أولياء الأمور مع خدمة العملاء بعد هذا الإطار الزمني ، فسيتم إخبارهم بأية شروط غير مؤكدة أن الإلغاء أصبح مستحيلًا الآن.

يبدو وكأنه سوء الفهم القديم. لكن عند التدقيق الدقيق ، هناك نمط محدد من البيع يمكن تمييزه.

هل تتذكر BDAs لدى Byju أهداف اجتماع ومبيعات أسبوعية قوية وغير مسبوقة؟ هذا يعني أن BDAs غالباً ما تحجب جزء القرض من العملية خشية فقدان الفائدة المتراكمة لعملائها. بالإضافة إلى عدم صراحة حول القروض ، تعترف BDAs بأنها لا تُعلم الوالدين أبدًا بطبيعة المستندات التي يُطلب منهم التوقيع عليها. العملية برمتها ، كما يدعي أصحاب الشكوى ، هرعوا. بعد الدوران لمدة ثلاث ساعات في المبيعات ، تستغرق عملية التوثيق خمس دقائق.

إنه مثال على كتاب مدرسي عن كيفية استخدام الاقتصاد السلوكي والدفعات لصالحك. البشر لديهم كمية محدودة من الطاقة العقلية لقضاء خلال فترة زمنية معينة. إذا كنت ترتديها من خلال الأنشطة أو المحادثات التي تستخدم الدماغ (مثل عرض مبيعات لمدة ساعتين إلى ثلاث ساعات يتضمن مفاهيم تعليمية وقرارات مهنية) ، فسيكون من الأسهل إقناع الناس بالاطمئنان في الدقائق الخمس الأخيرة.

المحادثة

الأكثر شيوعًا ، يتم الحصول على التواقيع على نماذج خدمة المقاصة الإلكترونية (ECS) ، والتي تؤدي إلى عملية EMI ، وتتميز باسم جهة الإقراض الخاصة بالجهة الخارجية. غالبًا ما تنجو التفاصيل من انتباه الوالدين. “لقد وثقت في وكيل المبيعات لأن الملعب قد تم تفصيله وكان خريج IIT” ، كما يقول صاحب الشكوى الذي يتخذ من بون مقراً له.

كشفت محادثات كين مع كل من بيغو الحاليين والسابقين عن سياق معين للبيع. يُظهر معظم وكلاء المبيعات أو المستشارين فهماً عميقًا للموضوع ، ويعدون بتوجيهات شخصية طوال فترة الاشتراك وبناء علاقات شخصية مع العائلة. بحلول نهاية الملعب ، تعد معظم المبيعات مسألة بسيطة للتسجيل بحسن نية.

في معظم الحالات ، يوافق المقرض على القروض حتى قبل انتهاء فترة التجربة البالغة 15 يومًا. دون أي لجوء حقيقي لإلغاء الاشتراكات ، كان معظم العملاء محكوم عليهم من البداية.

“حتى إذا طلب العميل الإلغاء خلال فترة 15 يومًا ، فإن BDA لا تقبل طلبهم. توقفوا عن الرد على المكالمات أو الرد على رسائل البريد الإلكتروني. “عندما ينتهي الوالد أخيرًا ، تكون فترة الإصدار التجريبي التي تبلغ 15 يومًا قد انتهت ، ويصبح إلغاء الاشتراك مستحيلًا تقريبًا” ، وفقًا لما ذكرته BDA ومقرها دلهي في وقت سابق.

 

 

كيف هي الحياة في الواقع في Byjus؟

0

“أولئك الذين لم يحققوا أهدافهم الأسبوعية بقيمة 2 روبية لكيت تعرضوا للعقاب أمام فريقهم بالكامل. لقد عملنا بمعنى الخوف التام.

من أجل تعزيز هدف المبيعات الجاد ، هناك نقطة بيع متقنة للمبيعات ، مع بعض الميزات التي يتم خبزها بقوة. إنها تبدأ في مكالمة تمهيدية مع عرض مربح لـ “منحة”: سعر مخفض في مقابل اشتراك بيجو متعدد السنوات. بناءً على هذه الدعوات ، اشرح الوكلاء ، على الوالد الاعتقاد بأنه تم “اختيار” طفله من بين مجموعة ضخمة ، للتأهل لجلسة استشارية “مجانية” من قبل خبير موضوع في Byju.

مرحلة بيع محجبة ، تستغرق كل جلسة استشارة ما بين ساعتين وثلاث ساعات ، وهي عبارة عن مونولوج عن علل نظام التعليم الهندي. وصل كين إلى تسجيل لنداء مبيعات Byju قيد التقدم ، مع وجود خطوة يمكن تقسيمها إلى ثلاث مراحل مختلفة: اختبار الطفل ، وتقديم المشورة إلى الوالد وإجراء البيع.

كيف يكسب؟

“لقد تم تدريبنا حتى على طرح مجموعة معينة من الأسئلة ، والتي نعرف أنه من الصعب على الطالب الإجابة عليها. على سبيل المثال ، تشكل الكسور مشكلة كبيرة للطلاب. يقول BDA ومقرها هاريانا ونقلت أعلاه ، لذلك قد نمثل مسابقة على ذلك. الفريق المفضل الآخر هو: ما هو شكل قوس قزح؟ ما هو الدور الذي يلعبه الكلوروفيل في التمثيل الضوئي؟ كيف يختلف المستطيل عن المربع؟

“الهدف هو الكشف عن التناقضات في مفاهيم الطفل وربطها بأدائها في الفصول العليا. هذه هي طريقة لعبنا للاشتراكات متعددة السنوات. نقول للوالدين أن اختيار Byju الآن سيساعد الطفل في الصفوف العليا وامتحانات أولمبياد التنافسية “، يضيف BDA.

خلال التسجيل ، يمكن سماع وكيل مبيعات Byju بشكل واضح وهو يضغط من أجل اشتراك متعدد السنوات كبديل لجميع دروس التعليم أو التدريب الأخرى. “تقع على عاتقك مسؤولية التأكد من أن طفلك يعمل بشكل جيد في المستوى العاشر والحادي عشر. يقول الوكيل ، وهو يلعب على المخاوف الأساسية للوالدين الهنود ، إنها لا تأخذ العلوم الإنسانية بدلاً من العلوم. يتم إقناع الوالدين ، اليائسين عن خيار مناسب لطفلهما البالغ من العمر 10 سنوات ، بشراء المنتج.

وكلاء المبيعات لديهم ترسانة من هذه الحيل يصل بهم ، وفقا ل BDAs تحدث كين مع. الأول هو وعد مسار تعليمي مخصص ، يناسب مستويات فهم الطفل. ويشمل آخرون الدعم من خبير في الموضوع ، ومعلم متخصص ، وخطط الدروس اليومية ، والتدريب عبر الهاتف ، وجهاز لوحي Android مخصص محمّل بمحتوى الدورة.

وبالطبع ، يتم تجميع الخصومات – اشتراكات متعددة السنوات معًا في حزمة جذابة شاملة للجميع. في المكالمة المسجلة ، يقدم وكيل المبيعات اشتراكًا إرشاديًا مدته ثماني سنوات ، من الصنف 5 إلى الصنف 12 ، بسعر 1.2 روبية لكح (1726 دولارًا) بدلاً من سعر التجزئة البالغ 2.4 روبية لكح (3،453 دولار).

وتقول BDAs إن كل هذه العناصر وتكتيكات المبيعات مجتمعة تُستخدم لإقناع أولياء الأمور بمنصة تقدمية متطورة لمساعدة أطفالهم على التعلم. كل شيء فقط للحصول على في عالم المبيعات متقلبة.

التخفيض

الهدف الرئيسي هو إغلاق البيع على الفور. يقول BDA سابق في دلهي ، باع أكثر من 300 اشتراك خلال فترة ولايته لمدة عام ونصف العام مع Byju. هدف المبيعات الحاد يعزز هذه الحملة للبيع بغض النظر عن ماذا. “منذ اللحظة التي دخلت فيها إلى الملعب ، كانت مهمتي هي تحديد القدرة على الإنفاق لهؤلاء العملاء المحتملين. من تكوين التلفزيون إلى ملفات تعريف وظائف الوالدين ، كنت أستخدم كل جزء من المعلومات لوضع الملعب الخاص بي. ”

لا تعد الاشتراكات المتعددة السنوات عملية سهلة في Byju ، حيث تتوقع عادة أن يتم سدادها بالكامل مقابل منتجاتها في وقت البيع ، حتى عندما تمتد خدمتهم إلى أكثر من خمس سنوات. وقلة من العائلات تستطيع دفع ما يصل إلى 2 روبية لكش (2880 دولار) دفعة واحدة.

الحل؟ قررت Byju تقديم القروض الاستهلاكية للعملاء المحتملين. وبهذه الطريقة ، لا يزال يتم سدادها بالكامل عند نجاح عملية البيع ، ولكن يمكن للوالدين بعد ذلك دفع أقساط قرض شهرية على مدار السنين للمقرضين. ولا يدفع العملاء أي فائدة على هذه القروض ، والتي تتحملها Byju بدلاً من ذلك.

“لقد زادت القروض من حجم تذكرة اشتراكاتي من 50،000 روبية إلى 1.5-2 روبية لكح” ، كما يقول مجلس إدارة السوق المذكور أعلاه.

 

صنع أزمة قرض في Byju

0

قالت صورة لطفل كروبي يرتدي نظارة كبيرة الحجم على إيصال الوالد بالكاميرا: “تعال إلى الحب في التعلم”. ولكن هناك القليل من الحب في الكلمات التي استخدمتها هي وثلاثة من أولياء الأمور في مقطع الفيديو ، وهي شكوى إلى إدارة مكافحة الجريمة في تشيناي.

وقالت: “لم أكن أعرف أنهم كانوا يوقعونني للحصول على قرض مدته 12 شهرًا بقيمة 50،500 روبية (729 دولارًا) من شركة تدعى Capital Float”.

وقال آخر: “لقد أخذوا القياسات الحيوية الخاصة بنا قائلين إن الأمر يتعلق بالتطبيقات الكهرومغناطيسية”.

“هم” كان بيجو ، عملاق التكنولوجيا الهند.

بإيرادات بلغت 1430 كرور روبية (ما يزيد قليلاً عن 200 مليون دولار) للسنة المنتهية في 31 مارس وتقييم بقيمة أكثر من 5 مليارات دولار ، يعد بدء التشغيل المؤسسي لبيجو رافيندران قصة نجاح لا مثيل لها ، وليس فقط لقطاع التكنولوجيا التكنولوجية.

منذ إطلاق تطبيق التعلم الخاص بها في عام 2015 ، لم تعرف الشركة أي عائق أمام النمو. عززت إيراداتها المتزايدة والمستخدمين وحتى موافقات المشاهير نموها ووضعوا مسافة كبيرة بين Byju’s وأقرب منافسيها مثل Toppr و Extramarks. إن Raveendran ، الذي يعتبر لاعباً أساسياً عبر مؤتمرات التعليم والبدء في جميع أنحاء العالم ، قد استهل حقبة من رواد الأعمال المحليين الذين لديهم طموحات عالمية.

وقال رافيندران في مقابلة سابقة مع ذا كين لقصة سابقة: “أعتقد اعتقادا راسخا أن شركة التعليم الكبيرة القادمة سيتم بناؤها في الهند”.

ومع ذلك ، تخفي كل وسائل الإعلام والعلاقات العامة المتوهجة مشاكل نظامية حول كيفية تسويق منتجات Byju وبيعها ودفع ثمنها. حتى البحث السريع عبر الإنترنت يلقي سلسلة كبيرة من الادعاءات المتعلقة بسوء البيع والقروض غير المرغوب فيها والتي دفعها العملاء التنفيذيون في مبيعات Byju للعملاء.

من ناحية ، هناك آباء صريحون ، الذين قدموا شكاواهم لأي شخص يرغب في الاستماع. من جهة أخرى ، هناك مزودي القروض من الأطراف الثالثة الذين أحرقتهم أساليب مبيعات Byju للنمو والتكاليف غير الراغبة في التحدث. كان من المفترض أن يكون الركوب على طفرة النمو في Byju وسيلة آمنة للمقرضين مثل Capital Float لتشغيل دفتر قروضهم. بدلاً من ذلك ، فإنهم يتذمرون من اتهامات الغش والمضايقة من جانب المقترضين أنفسهم الذين حصلوا عليها من خلال Byju.

على مدار عدة أسابيع ، حلل ذا كين 110 شكاوى فريدة موزعة على 14 مصدرًا ، بما في ذلك منتديات شكاوى المستهلكين ، و Facebook ، و Twitter ، وحتى متجر Google Play. وأظهرت سلسلة من المحادثات الشاملة مع بعض هؤلاء الشاكين والمقرضين فيما بعد كيف تم إعداد عمليات مبيعات Byju لبيع المنتجات باستخدام القروض غير المضمونة لسكان من الطبقة المتوسطة المتنقلة.

تتعرض للخطر الثقة الناشئة والهشة التي بدأها قطاع التكنولوجيا في الهند مع الآباء والأمهات الهنود الذين يعتبرون منتجاتهم حلاً للتعامل مع أوجه القصور في نظام تعليمي مكسور.

القذر

يُعد ملعب المبيعات في Byju مزيجًا رائعًا من الأداء والاستشارات الأكاديمية وتكتيك المبيعات الذي تم تجربته واختباره وهو “حاول الآن وادفع لاحقًا”. تحدث كين مع 10 من زملائه الحاليين والسابقين في تطوير الأعمال في Byju – BDAs ، أو المستشارين ، كما تدعوهم الشركة عادة – للكشف عن عملية طويلة مخططة بعناية لضمان البيع. وأحيانًا تشوش مجموعة كاملة من التفاصيل مفتاح عملية البيع.

“عندما نقدم المشورة للآباء والأمهات أثناء عرض المبيعات ، نبيّن لهم مدى تفوقهم على فهمهم المفاهيمي للرياضيات ومواضيع العلوم. يقول أحد مستشاري BDA السابقين في دلهي ، والذي عمل مع Byju لأكثر من عام ، إننا نستغل الحاجة إلى بديل للمدارس ومراكز التعليم. تحدثت جميع BDAs إلى The Ken بشرط عدم الكشف عن هويتهم لأنهم إما يعملون في منصات edtech المنافسة الآن ، أو ما زالوا في Byju’s.

كما ذكرت The Ken في وقت سابق ، فإن BDAs في Byju لديها هدف مبيعات أسبوعي يبلغ 2 روبية لكح (2،876 $) ، مقارنة بأهداف شركات السلع الاستهلاكية الكبيرة. تقوم شركة Byju بتمويل معظم مبيعاتها من تطبيقها المجاني. يقوم الآباء بتنزيل التطبيق بعد مشاهدة إعلان Byju أو سماع ذلك من أحد الوالدين أو صديق آخر. يوجد هذا التطبيق بشكل أساسي للسماح للوالدين بتجربة دروس Byju. يتم تسليم الدروس الفعلية عبر جهاز لوحي مُحمّل مسبقًا ببطاقة SD من Byju.

“بمجرد تنزيلها ، فإننا نتتبع أداء الطفل من خلال هذا التطبيق ، ونوع الأنشطة التي تمت تجربتها ، ثم ندعو الرقم إلى حجز جلسة” ، كما يقول BDA سابقًا في هاريانا. يقول إن كل موظف يحتاج إلى حجز 15 “جلسة إرشاد” على الأقل في الأسبوع.

 

لن يتم بث تلفزيون بث قناة تراي

0

على مدى السنوات القليلة الماضية ، كانت هيئة تنظيم الاتصالات في الهند (تراي) في حملة صليبية. كان الهدف من هذه الحملة الصليبية حماية المستهلك الذي يشاهد التلفاز من تكتيكات عباءة وخنجر في صناعة خدمات البث والكابل.

كانت المشكلة ، كما رأت الجهة الرقابية ، بسيطة – إذ تقوم هيئات البث ومشغلي التوزيع بنقل مئات القنوات التلفزيونية إلى المشتركين. على الرغم من أن المشاهدين فقط يشاهدون بعض القنوات المحددة – على سبيل المثال ، الرياضة أو الأخبار – ليس لديهم خيار سوى الاشتراك في المجموعة الكاملة وبالتالي الدفع مقابلها.

لذلك ، منذ عام 2016 ، وضعت Trai ورقة سياسة واحدة تلو الأخرى ، وكلها تهدف إلى معالجة مشاكل المشتركين. للقيام بذلك ، سعى إلى التحكم وإقامة ساحة لعب بين باقات المحتوى الضخمة والشركات التي تنقل هذا المحتوى إلى المشتركين. وقد نتج عن هذا الأمر تعريفة التعريفة 2017 – التي تطلب من هيئات البث الإعلان عن أسعار قنوات الدفع الفردية وتوج تسعير حزمة من القنوات بما لا يقل عن 85٪ من مجموع أسعارها الانتقائية.

تم إخطار Trai في عام 2017 والذي تم تطبيقه في 29 ديسمبر من العام التالي ، ويتوقع أن يساعد الأمر في اكتشاف أسعار القنوات الفردية. سيسمح ذلك للمشتركين باختيار القنوات التي يريدونها فقط وبإنفاق أقل بفعالية على فاتورة البث المباشر إلى المنازل (DTH) أو تلفزيون الكابل. كما ستتيح لـ Trai الاحتفاظ بعلامات تبويب على الصفقات الحصرية بين هيئات البث مثل Sony و Star و Zee ومشغلي التوزيع مثل Tata Sky DTH و Airtel DTH و Hathway ، والتي أدت إلى ملعب غير مستقر.

لكن الطريق إلى الجحيم مرصوف بالنوايا الحسنة. بعد أن طعن المذيعون في الأمر الذي أصدره تراي في المحاكم – التي قضت بأن وضع حد للخصم على العبوات كان تعسفياً – تم إطلاق موجة من الاضطراب في الفضاء.

ليس فقط في الطريقة التي كان يأمل تراي

بدأ المذيعون والمشغلون في إنشاء المئات من حزم القنوات المخصومة بشكل كبير – مما يربك المشاهدين ويثنيهم عن اختيار القنوات المستقلة. أما اليوم ، فقد أصبح الأمر أكثر تعقيدًا بالنسبة للمشتركين لتجديد كبل أو اتصال DTH أو أكثر تكلفة أو كليهما.

يشعر مشغلو الكابلات أو DTH – وهم الأنابيب بين المذيعين والمشاهدين – أنهم فقدوا القدرة على المساومة مع هيئات البث ، حيث يحدد الأخير سعر القنوات تحت تنظيم Trai. زادت مدفوعات مشغلي DTH للمذيعين بحوالي 40٪ ، وفقًا للمصادر.

القنوات الصغيرة والمذيعون ، الذين لا يتمتعون بنفوذ أكبر من نظرائهم في مجال البث ، يترنحون أيضًا في ظل النظام الجديد. مع قيام المذيعين الكبار بتحفيز حزم القنوات بشكل كبير ، يتم ترك اللاعبين الأصغر في مكانهم. سيؤدي انخفاض الجر إلى انخفاض معدلات الإعلانات.

الكتابة على الحائط واضحة: “ستغلق جميع القنوات الصغيرة. قال أحد المديرين التنفيذيين لدى أحد مزودي خدمات DTH: “إن الشركات الصغيرة سوف تموت” “هذا النظام سيخلق الاحتكارات. أنت تتأكد من أن الأشخاص الذين لديهم جيوب عميقة هم فقط الذين سيبقون على قيد الحياة.

Trai ليست عمياء عن هذا الواقع الجديد. في ورقة استشارية صدرت في منتصف أغسطس ، أقرت بأن الوضع لم ينته كما كان يأمل. لكن حتى عندما تتأمل شركة Trai في الفوضى التي أطلقتها ، بدأت تظهر أوزان ثقيلة جديدة – لاعبو OTT.

مع انخفاض تكلفة بيانات الإنترنت ، شهدت خدمات بث الفيديو مثل Netflix و Amazon Prime و Hotstar ارتفاعًا ملحوظًا في شعبيتها. زادت قاعدة المشتركين في أفضل 16 OTTs بمقدار 2.5X – من 63 مليون إلى 164 مليون – بين أغسطس 2016 وأغسطس 2017.

يقول المدير التنفيذي لشركة DTH في وقت سابق: “في ظل هذا المشهد المتغير ، تقوم” تراي “بإفراط في تنظيم القطاع ، حيث تخنق اللاعبين التقليديين”. وعلى الرغم من أن عهد الحرس القديم يبدو أكثر هشاشة من أي وقت مضى ، إلا أن حماة بوابة ثورة البيانات في الهند – شركة الاتصالات المملوكة لشركة موكيش أمباني ريلاينس جيو وخصمها اللدود بهارتي إيرتل – يبدون استعدادًا لحكم الفضاء. يتمتع Jio بموقعه كلاعب OTT ، وهو محمي أيضًا من لوائح Trai.

نظام بث منحرف

لسنوات ، سيطرت خمس شركات إذاعية – ستار إنديا وزي للترفيه و Viacom18 و Sun Network و Sony Entertainment – على أعمال البث والبث الكبلي في الهند. يمثلون الجزء الأكبر من إيرادات القطاع البالغة 9 مليارات دولار في عام 2017 ، وهم يسيطرون فعليًا على القطاع. في الواقع ، يعني ارتفاعها ، سواء من حيث التمويل أو المحتوى ، أنها تمارس تأثيراً كبيراً على الموزعين أيضًا. إليك كيفية عملها:

واتهم المذيعون الموزعين (DTH أو مشغلي الكابلات) بنقل قنواتهم إلى المشتركين. كلما كانت المنصة أكبر ، كان معدل الموزع أفضل للتفاوض مع المذيع. لذلك ، تُجبر المنصات الأصغر على الخروج أكثر من ذلك بكثير.

نمو إيرادات كاروسيل

0

كتب هذا الكاتب عن المحادثات المتقدمة بين شركتي Naspers و Carousell في يونيو 2018 ، ولكن لم يكتمل الاستثمار وأعلن حتى أبريل من العام التالي. قبل أن تصبح الصفقة رسمية ، كانت شركة OLX تعتزم أن تصبح Carousell وكيلًا في جنوب شرق آسيا ، حيث يؤدي الاستثمار في النهاية إلى ملكية أغلبية كاملة في المستقبل.

هذه هي إلمامها بالإعلانات المبوبة في المنطقة وطبيعتها في إبرام الصفقات ، مما يجعل هناك حاجة إلى قيام OLX بدور في دمج 701Search. إن الصفقة جاءت بعد أكثر من ستة أشهر بقليل من أن تصبح OLX مساهما في Carousell وعضو مجلس الإدارة يضيف وزنا لهذه الحجة. كما ذكر OLX ، اختارت الكرز شركتي بحث 701 لتندمج مع كياناتها المحلية في تايلاند وإندونيسيا ، لذا فلماذا لا تنهي المهمة وتعلق الباقي على أصول Carousell. ومع ذلك ، ادعى مالاني ، المدير المالي لشركة Carousell ، أن OLX لم يشارك بنشاط في تسهيل عملية الدمج.

“لم تكن شركة OLX هي التي أوصلت الصفقة إلى الطاولة” ، أوضح. لقد كانت محادثة مباشرة بيننا وبين Telenor. بمجرد أن بدأنا الحوار [و] شعرنا أن هناك مزيجًا مثيرًا للاهتمام ومزيجًا مثيرًا للاهتمام ، أخذنا الأمر إلى اللوحة ، حيث يوجد OLX. ”

بغض النظر ، قدمت OLX و “تجربتها المتنوعة” في جميع أنحاء العالم مدخلات قوية لكاروسيل ، على الرغم من أن Malani تؤكد أن مشاركتها هي فقط على مستوى مجلس الإدارة وليس التشغيلي. إنه وضع مشابه مع Telenor ، التي تتمتع بتمثيل مجلس الإدارة من خلال المدير التنفيذي للاستثمار Svein Henning Kirkeng و Johan Rostoft. هذا الأخير يقود أعمال الإعلانات المبوبة عبر الإنترنت لشركة telco وكان سابقًا المدير الإداري لشركة 701Search.

المستقبل في الحركة

من المحتمل أن تركز المرحلة التالية لكاروسيل على تطوير قطاعات قوية متميزة. أصبح العمل مشهورًا بين الجماهير الأصغر سنا بسبب تصميمه الملائم للجوال. ومع ذلك ، أشار المستثمر الذي تم الاستشهاد به سابقًا إلى أنه قد يحتاج إلى تبني نهج أكثر تقليدية قائم على الويب إذا كان الهدف من ذلك هو الاستفادة من القطاعات المربحة بالطريقة التي تتبعها 701Search.

في فضاء الإعلانات المبوبة العالمية ، كان عادةً أصحاب الأموال التقليديون هم العقارات والسيارات والتوظيف. تشير التقديرات إلى أن شركة Craiglist Inc ، التي بدأت في عام 1995 وهي واحدة من الأصول الأصلية في الفضاء ، قد تجاوزت إيراداتها السنوية مليار دولار في العام الماضي على الرغم من نمو وسائل التواصل الاجتماعي والتجارة الإلكترونية وغيرها من خدمات الإنترنت الحديثة. يقال إن حوالي 70٪ من مبيعاتها جاءت من قوائم التوظيف ، وفقاً للأرقام الصادرة عن شركة المحللين AIM Group في وقت سابق من هذا العام.

ومع ذلك ، فإن هذه القطاعات ليست مربحة في جنوب شرق آسيا. يهيمن على سنغافورة – السوق المحلية لكاروسيل – لاعبون مؤثرون في تلك القطاعات ، بما في ذلك JobsCentral الرائدة في السوق في مجال الوظائف ، وشركة PropertyGuru التي تبلغ تكلفتها مليار دولار في قطاع العقارات ، وفي الشركات الناشئة في مجال السيارات ، مثل Carro ، والتي جمعت أكثر من 100 مليون دولار من المستثمرين. ومع ذلك ، يدعي مالاني الريادة في تأجير العقارات في سنغافورة. اشترت الشركة أيضًا بوابة السيارات Caarly في عام 2016 بشروط غير معلنة في خطوة لتحريك دفعة تسييلها – من غير الواضح كيف تطورت عملية الاستحواذ هذه. على الرغم من ذلك ، فإن أصول وخبرات 701Search يمكن أن تكون دفعة قوية في هذه المجالات.

وقال مالاني إن كاروسيل تخطط للعمل عن كثب مع 701 Search لتبادل الأفكار وأفضل الممارسات عبر وحدات الأعمال المختلفة ، ولكن هذا يعتمد على تكامل ناجح.

العوامل التي يجب ملاحظتها

لقد حان كاروسيل شوطا طويلا. على الرغم من أنها ستكون إلى الأبد الشركة المحترمة التي تلهم جيلًا جديدًا من المؤسسين السنغافوريين ، إلا أن الأعمال اليوم لا يمكن التعرف عليها مما بدأت به. مع وجود OLX و Telenor بين المساهمين الأساسيين ومن خلال صفقات الاستثمار والتوحيد ، فقد اكتسبت سرعة كافية لتصبح جزءًا من النخبة العالمية للإعلانات المبوبة. إن الطريقة التي يتبعها هذا الاندماج سوف تملي ما إذا كانت كاروسيل ستستمر في مظهرها الحالي وتضيف المزيد من القطع من خلال الصفقات ، أو ما إذا كانت الشركة نفسها تصبح لبنة بناء في حائط الإعلانات المبوبة لشخص آخر.

يجب على أي شخص يبحث عن أدلة على النتائج المحتملة أن يتذكر أن شركة OLX قد سيطرت بالكامل على شركة Avito العملاقة المصنفة الروسية في يناير 2019 مقابل 1.16 مليار دولار. انطلق نمو Avito بعد الاندماج في 2013 بين اثنين من عقارات OLX ، وضخ رأس مال بقيمة 50 مليون دولار قيمت الكيان الجديد بحوالي 570 مليون دولار. بالفعل ، العديد من المكونات اللازمة لمتابعة تلك الوصفة موجودة بثبات.

 

دمج كاروسيل مع تيلينور

0

اتخذ الكيان الجديد تقييمًا ثابتًا. حصلت Carousell على تقييم بقيمة 560 مليون دولار في أبريل بعد الاستثمار من OLX ، في حين بلغت قيمة 701Search 330 مليون دولار بعد أن اشترت Telenor شريك Singapore Press Holdings (SPH). في أعقاب عملية الدمج ، تمثل 701Search ما نسبته 32 ٪ من الشركة المدمجة حديثًا – والتي تبلغ 272 مليون دولار – مع تمثيل كاروسيل لل 578 مليون دولار المتبقية.

يعطي التقييم البالغ قيمته 850 مليون دولار مضاعفًا سخيًا للغاية لأكثر من 20X من العائدات – عادة ما يكون 10x في الإعلانات المبوبة – ولكن هناك اعتقاد بأن الإيرادات يمكن أن تستمر في النمو. ومع ذلك ، فإن الصفقة تعكس أن كاروسيل قد يكون أفضل وضع لكيانين للقيام بذلك. أوضح مالاني أن الشركتين ستعملان كعمليات مستقلة “للحفاظ على الزخم” ، ولكن سيتم استكشاف فرص التعاون بشكل أكبر.

وأضاف: “سننظر أيضًا في الأشياء التي يمكننا القيام بها بشكل أفضل”. “[لذلك] شيء اكتشفته إحدى الأصول أن أصلًا آخر لم يكن موجودًا بعد ، أو شيء يعمل بجنون في فيتنام يجب أن نقدمه إلى الفلبين”. بالنسبة لكاروسيل ، فإن الصفقة تجعلها رائدة السوق بلا منازع في المنطقة ، لكنها تمثل أيضًا فترة من الاستقرار المحتمل لـ 701Search.

الكراسي الموسيقية

على عكس بدايات Carousell الجديدة ، فإن 701Search لها قصة أصل أرثوذكسي أكثر بكثير. لقد نشأ عن رقمنة نشاط الإدراج في أعمال الطباعة التقليدية لشركة SPH. منذ ذلك الحين ، أصبحت الأمور أكثر تعقيدًا.

على سبيل المثال ، إن الاستحواذ عليها من قبل Telenor ليس بالضبط ما قد يبدو من الخارج. اشترت Telenor شريك SPH الشريك للمساهمين ، الذي يمتلك ثلث الأعمال. لكن اتفاقها للاستحواذ على حصة شركة شيبستد الإعلامية النرويجية – الشريك الثالث في الأعمال التجارية – أكثر تعقيدًا.

تخلت Schibsted عن حصتها في 701Search في مقابل الحصول على حصة Telenor من المشروع المشترك – SnT Classifieds ، التي تعمل في أمريكا اللاتينية. وشهدت الاتفاقية Telenor صافي 406 مليون دولار عموما. تتحدى صفقة المبادلة هذه الافتراضات بأن Telenor اكتسبت فقط نشاط 701Search. كان بدلاً من ذلك مقايضة للأصول مدفوعة برغبة شريكه في النمو في أمريكا اللاتينية.

ثم هناك مسألة الدول التي لا يغطيها 701Search.

العلاقة بين Telenor و Schibsted معقدة ، وتمتد على أجزاء كثيرة من العالم. غطت إعلانات SnT المبوبة بنغلاديش والبرازيل ، بينما قامت شركة 701Search – والتي تشمل أيضًا SPH – بتغطية الشركات في تايلاند وإندونيسيا.

وأصبحت هذه الشبكة أكثر تلويثا.

في جزء كبير من التوحيد العالمي تم الإعلان عنه في نوفمبر 2014 ، اشترت Naspers جميع الشركات الأربعة المذكورة أعلاه من خلال OLX. على الرغم من أن الشركات في بنغلاديش والبرازيل لم تكن أبدًا جزءًا من 701Search وليست ذات صلة بقصة كاروسيل ، فإن الصفقة تعني أن الخدمات في إندونيسيا وتايلاند – وهما أكبر اقتصادين في جنوب شرق آسيا – تم إزالتها من أعمال 701Search. لا تزال شركة 701Search مساهما ، لكن تلك المخاطر لم تكن خاضعة لعملية شراء Telenor ، وبالتالي لا تزال مملوكة لشركة Schibsted و SPH و Telenor.

بين عشية وضحاها ، لم تعد أعمال البحث 701 التي تمتلكها كاروسيل الآن متورطة في أكبر سوقين في جنوب شرق آسيا.

يمكن للمرء أن يتكهن بشأن تأثير تلك الصفقة – الكيان الإندونيسي يتنافس بالفعل مع كاروسيل اليوم – ولكن حقيقة أن أولكس اختار هذين البلدين على الآخرين يعكس أنه يعتبرهما أكثر أهمية. بعد الصفقة ، كان ما تبقى في 701Search أقل قيمة.

قد يكون OLX Indonesia أحد المنافسين الذين يجب متابعتهما ، حيث تعتبر كل من Telenor و OLX كمستثمرين. تقترح البيانات من موقع مماثل أن شركة OLX تتمتع بفارق كبير على كاروسيل. ليس هناك ما يشير إلى حدوث علاقة بين أولكس إندونيسيا وكاروسيل. ومع ذلك ، الإعلانات المبوبة هي مساحة استحواذ بطبيعتها ، ويمكن أن يفيد مثل هذا التحالف Carousell بشكل كبير بينما يعمل أيضًا على ربط استثمارات Telenor و OLX.

 

كاروسيل في سنغافورة تضع بصمتها على المسرح العالمي للإعلانات المبوبة

0

لقد وجدت كاروسيل ، حبيبي الشركات الناشئة في سنغافورة ، طريقها. في نوفمبر ، أعلنت خدمة الإعلانات المبوبة للهواتف المحمولة التي تبلغ من العمر سبع سنوات عن صفقة اندماج مع شركة 701 Search المنافسة لشركة Telenor. تقدر الصفقة الكيان المجمع بمبلغ 850 مليون دولار ويجمع بين اثنين من أبرز شركات الإعلانات المبوبة في المنطقة.

كانت الشركة التي تتخذ من سنغافورة مقراً لها “محظوظة بشكل لا يصدق” لالتقاط هذه الصفقة ، وهو مستثمر تضم محفظته شركات مبوبة صرّحت لـ The Ken. هذا يحول العمل إلى منافس حقيقي للحصول على وضع وحيد القرن (تقييم شمال مليار دولار) ، قال المستثمر.

قصة كاروسيل معروفة في الفولكلور الجديد في جنوب شرق آسيا. أسسها ثلاثة من خريجي أوائل العشرينات من جامعة سنغافورة الوطنية (NUS) بعد أن أمضوا عامًا في وادي السيليكون كجزء من برنامجهم الجامعي.

بدأت الشركة فقط تسيير خدماتها في السنوات القليلة الماضية ، حيث تبنت منهج الإعلانات المبوبة الكلاسيكية من خلال فرض رسوم على الإعلانات والوضوح مع التركيز على الأصول مرتفعة الثمن. الربحية ، ومع ذلك ، لا يزال حلما بعيد المنال. ليس بعد الآن. 701Search هي شركة أكثر ندرة من شركة يونيكورن – إنها شركة مربحة. يُعتبر الجمع بين وصول كاروسيل وربحية 701Search بمثابة تطابق تام.

مسألة القلق

بالنسبة لكاروسيل ، الصفقة تبرهن على مثابرتها. جنوب شرق آسيا هي منطقة لا تزال فيها الشركات الناشئة الرئيسية نادرة على الرغم من زيادة قوة النيران من قبل المستثمرين (وهو موضوع اكتشفه كين مؤخراً بعمق) ، لكن كاروسيل كانت لها إغراءات الماضي. لقد رفض قادتها الثلاثة الشباب مرة واحدة عرض استحواذ بقيمة 100 مليون دولار ذكرته بلومبرج كان من شأنه أن يجعل الرئيس التنفيذي سيو روي كيك (والمؤسسان المشاركان ماركوس تان ولوكاس نغو) “ثريين بما يتجاوز أحلامه”.

لم يقتصر الأمر على اختيار Carousell لمواصلة المسيرة ، ولكنها حصلت أيضًا على مصادقة كبيرة في شهر أبريل الماضي عندما أغلقت استثمارات بقيمة 56 مليون دولار من OLX ، وهي شركة الإعلانات المبوبة التابعة لشركة Naspers. تشتهر شركة Naspers التي تتخذ من جنوب إفريقيا مقراً لها ، باستثمارها المبكر والمربح في شركة الإنترنت الصينية العملاقة تينسنت.

قال أحد مصادر الصناعة في ذلك الوقت إن الصفقة يمكن أن تكون مقدمة لعملية استحواذ نهائية من OLX ، وهي عملية شائعة إلى حد ما بالنسبة للمجموعة. يعزز ارتباط كاروسيل مع 701Search هذا التفكير – إنه بالتحديد نوع من التوحيد الإقليمي الذي يتوقعه المرء من شركة في طريقها لتصبح شركة لا بد أن تشتريها لاعبة عالمية كبرى مثل OLX.

جذب الأضداد

لكن النجاح ليس ضمانا. ستستمر أصول Carousell و 701Search في نشرها بشكل مستقل. يتمثل التحدي الذي يواجه كاروسيل في كيفية السماح لكل خدمة بالنمو مع تكرار النجاح عبر محفظتها. قد تكون هناك فرص لخفض التكاليف التشغيلية. قال المستثمر الذي تم اقتباسه في وقت سابق إن الاحتفاظ بالموهبة “غير المؤكدة” لموظفي البحث 701 سيكون أمرًا بالغ الأهمية – وهذا يمثل تحديًا تشغيليًا بحق.

التباين بين701Search و Carousell يتجاوز الربحية. في حين أن الفئة الأولى هي خدمة عمرها 13 عامًا ولدت من قبل الشركات وترتكز على قوائم الويب التقليدية لسطح المكتب ، إلا أن الشركة الأخيرة هي شركة ناشئة تركز على الإعلانات المبوبة على الأجهزة المحمولة. الشركتان أيضا في نقاط مختلفة جدا من الناحية المالية.

من الصعب مقارنة البيانات المالية للشركتين حيث أن البيانات المالية لـ 701Search ضئيلة ومؤرخة. في الواقع ، يمكن إجراء مقارنة متشابهة في عام 2017 ، في الواقع ، هي عام 2017. في ذلك العام ، وفقًا للتقرير المالي لنهاية عام 2017 من Telenor ، حققت 701Search خسارة قدرها 37 مليون كرونة نرويجية (4 ملايين دولار) من إيرادات NOK 66 مليون (7.2 مليون دولار). كان هذا أفضل بكثير من كاروسيل ، التي سجلت خسارة قدرها 29.8 مليون دولار من إيرادات 1.7 مليون دولار فقط في نفس الفترة.

تحسنت كلتا الشركتين منذ ذلك الحين. في عام 2018 ، وهو العام الأخير الذي توفرت فيه بياناتها المالية ، خسرت كاروسيل 25 مليون دولار من إيرادات بلغت 7 ملايين دولار في العام التالي – بزيادة قدرها 4 أضعاف في إجمالي المبيعات و 5 ملايين دولار في خسائر من عام 2017. 701Search ، من ناحية أخرى ، لديها منذ تحولت مربحة. وفقًا لشركة CFO Rakesh Malani ، يعتبر Carousell أيضًا مربحًا في بلدين ، رغم أنه رفض تحديد أيهما.

أخبر مستثمر ثان يركز على الأعمال التجارية المبوبة The Ken أن معدل البحث السنوي لـ 701Search يبلغ 20 مليون دولار سنويًا. يُعتقد أن حوالي ثلاثة أرباع هذا المبلغ يأتي من Mudah ، سوقها في ماليزيا ، من باب المجاملة في قطاعات السيارات والعقارات المربحة. هذا التقدير معقول لأن كاروسيل أخبر الصحافة أن إيرادات الكيان المجمع تبلغ “أكثر من 40 مليون دولار”.

يدخل xto10x مساحة تغمرها هذه الأدوات

0

تأسست الشركة وتدار من قبل المديرين التنفيذيين الذين رأوا نطاق وفهمها. يتكون الفريق من أشخاص من فليبكارت ، أكبر شركة ناشئة في الهند على الإطلاق ، وكاروسيل ، أكبر شركات الإعلانات المبوبة في جنوب شرق آسيا.

أيضًا ، من خلال عدم الاستثمار في الشركات التي تحضر مدرستها ، يضمن xto10x أن حوافزهم ليست مالية بحتة. يمكن أن يرشدهم لمحاولة تحقيق نمو هادف تقوده المنتجات بدلاً من شراء رأس المال المدفوع.

جدار التحجيم

ولدت فكرة الشركة من اجتماع الإفطار بين بانسال وكريشنامورثي في سبتمبر 2018. “لقد أردنا أن نبدأ شيئًا يمكن أن يكون أكبر من شركة واحدة ويكون لها تأثير أوسع” ، كما يوضح كريشنامورثي. أحضر الثنائي نيراج آغاروال ، نائب الرئيس السابق لعمليات سلسلة التوريد في فليبكارت ، كمؤسس مشارك ومدير تنفيذي.

في وقت سابق من هذا الشهر ، استأجرت xto10x أيضًا جيا جي تشاي ، نائب الرئيس السابق للنمو والاستراتيجية في كاروسيل والمدير السابق لشركة Airbnb في جنوب شرق آسيا.

لقد اعتقدوا أن الوقت المناسب للقيام بشيء كهذا كان صحيحًا بعد عام 2015 ، فقد بدأ نظام الشركات الناشئة الهندي بالفعل. “قبل عام 2015 كان كل شيء يتعلق ببناء” أمازون الهند “أو” أوبر أوف إنديا “. يقول كريشنامورثي: “إن الشركات تنظر الآن في كل ركن من أركان الاقتصاد وتبني حلولاً ليس لها أي أوجه تشابه وفريدة من نوعها”.

بين الشركات الناشئة اليوم ، هناك الكثير من الرؤية والتمويل للتجول ، لكن ما تفتقر إليه الشركات الناشئة هو الخبرة التكتيكية. بينما يقدم المستثمرون نصائح إستراتيجية ، لا تستطيع الشركات الناشئة الاعتماد على VCs لحل مشاكلهم بالكامل. يقول آغاروال: “لا يريدون أن يكونوا ضعفاء تمامًا وأن يشاركوا جميع مشكلاتهم مع VCs لأن ذلك قد يؤثر على جولة التمويل المستقبلية”.

على سبيل المثال ، تواجه الشركات التي اشتركت في هذا البرنامج تحديات تشغيلية كبيرة. يقال إن شركة التوصيل Hyperlocal Dunzo في خضم عمليات تقليص حجمها في أجزاء من بنغالورو ومومباي و NCR لتحسين أسطولها الخاص بالتسليم. بينما يعمل آخرون مثل شركة سيارات الأجرة للدراجات Rapido في منطقة رمادية تنظيمية دون أي قواعد تشغيلية واضحة.

بعد ما يقرب من 50 محادثة – تستغرق كل منها حوالي ساعتين مع أنواع مختلفة من مؤسسي بدء التشغيل – وجد مؤسسو xto10x أن هناك 10 تحديات متكررة شائعة بالنسبة لأولئك الذين حققوا توافقًا في سوق المنتجات. وتشمل هذه التحديات المتعلقة بالاستراتيجية وتصميم الأعمال للنمو المفرط وتجربة العملاء. يقول كريشنامورثي: “هذه الأعمدة العشرة هي نجمتنا الشمالية”.

تتم معالجة هذه الركائز ومعالجتها في معسكر تدريب لمدة ستة أشهر للشركات الناشئة – أكاديمية 10X.

بوابة الدفع Razorpay ، منصة حفظ الضرائب Cleartax ، شركة اللحوم والمأكولات البحرية Licious ، شركة Zoomcar لتأجير السيارات ذاتية القيادة وشركة Rapido للدراجات ، هي بعض الشركات التي تعد جزءًا من المجموعة الثانية الحالية في الأكاديمية. في حين أن شركات مثل منصة التجارة الاجتماعية Meesho والسوق عبر الإنترنت للحصول على قروض ذهبية ، فإن Rupeek وشركة Eded-tech Vedantu و Dunzo هي بعض الشركات التي حضرت المجموعة الأولى في وقت سابق من هذا العام.

لذا ، كيف يعمل هذا المعسكر التدريبي بالضبط؟

الدبابة أون القرش

يبدأ بـ xto10x دعوة مؤسسي بدء التشغيل لجولة “تحدي الرؤية”. في محادثة غير رسمية مدتها ساعتان ، يتحدى مؤسسو xto10x الثلاثة “رؤية” بدء التشغيل ويحددون السائقين والاختناقات في الشركات الناشئة.

في كل مجموعة ، يتم اختيار ثمانية مؤسسين ليكونوا جزءًا من أكاديمية 10X. بعد أن يتفق الطرفان على المشاكل ، يتم وضع برنامج منظم مدته ستة أشهر. يجتمع جميع المؤسسين الثمانية في مائدة مستديرة أسبوعية كل يوم جمعة لمناقشة أحد التحديات التي تواجهها الأعمدة العشرة. مثل تصميم الثقافة أو المنظمة ، وتعمل الطاولة المستديرة كمنصة للتعلم المشترك. إلى جانب Bansal و Krishnamurthy و Aggarwal ، يقوم خبراء خارجيون مثل Rahul Chari و CTO والمؤسس المشارك لـ PhonePe بتقديم المشورة للشركات حول التحديات التي تواجهها.

هناك أيضًا جلسات فردية مع مرشدين. يقول Vidit Aatrey ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Meesho: “بهذه الطريقة ، فإنها ليست ممارسة نظرية”.

في نهاية ثلاثة أشهر ، تم تصميم مخطط للتنفيذ في أهم التحديات من قبل مؤسسي بدء التشغيل. يقوم كل من كريشنامورثي وبانسال وأجاروال بتقييم كيفية التزام الشركات الناشئة بالخطة وتغيير المسار إذا لزم الأمر خلال الأشهر الثلاثة المقبلة.

يقول Aatrey أنهم يقدمون أيضًا المخطط إلى الشركات الأخرى في مناقشة وهمية حول مجالس الإدارة. هذا يساعد على اكتشاف العيوب في استراتيجية التنفيذ. يقول كريشنامورثي: “على الرغم من أننا نوجههم ، إلا أننا لا نعد بأن نكون هناك دائمًا لهم”.